Commercial : augmenter sa commission sur vente

Définition de la commission sur vente

Pour motiver les commerciaux à faire du chiffre, les dirigeants mettent en place un système de rémunération basé sur une partie fixe et une partie en commissions. Dans ce cas de figure, le commercial touche un pourcentage sur les ventes réalisées, venant gonfler son salaire de base qui n’est généralement pas très élevé. Ce mode de rémunération variable peut être appliqué par palier, un moyen supplémentaire de tester le caractère challengeur du commercial.

Attention : ne pas confondre commission de vente avec prime, qui est un moyen de rémunération ponctuel.

Commission par pallier ou proportionnelle

Deux modes de commissions commerciales sont largement appliqués dans le métier. La commission par palier est certainement la plus fréquente, car avérée la plus efficace pour garder la cadence de motivation des équipes commerciales. Cependant, pour garantir le succès économique de la commission par palier, les plafonds fixés doivent être décidés intelligemment. En effet, un palier inatteignable pourrait démotiver les équipes commerciales, alors qu’à contrario, un palier trop facile à atteindre supprimerait les effets d’adrénaline du concept. Car avec la rémunération par palier, le montant de la commission dépend du pourcentage d’objectif global atteint. Plus l’objectif est atteint ou dépassé, plus le commercial touche de commission sur les ventes effectuées.

Le plafonnement des commissions

Afin de garantir le travail qualitatif, et ainsi encourager des méthodes commerciales en ce sens, certains employeurs privilégient le système de plafonnement des commissions comme modèle de rémunération. C’est aussi un moyen d’instaurer un rapport d’équité entre les collaborateurs commerciaux. La commission plafonnée sur les salaires de commerciaux est un risque à prendre sur la performance des vendeurs, en faveur d’une éthique salariale avec de grandes valeurs d’entreprise. En revanche, le plafonnement des commissions peut être décidé sur un minimum prédéfini du montant des ventes. Dans ce cas de figure, le commercial ne touchera sa commission que si le plancher minimum des ventes est atteint.

À l’inverse du plafonnement des commissions évoqué précédemment, ce dispositif de rémunération commerciale est mis en place pour booster les chiffres de vente des équipes. Ici, le rapport qualitatif est totalement occulté, au profit de la performance. Pour limiter les abus de vente et s’assurer que les commerciaux respectent bien les discours à employer, il est fortement conseillé aux directeurs commerciaux d’encadrer leurs équipes avec un support d’administration des ventes.

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